Estratégias para Contornar Objeções em Procedimentos Oftalmológicos Premium
07. "Um amigo/familiar implantou a lente do convênio para a cirurgia de catarata (monofocal) e ficou muito satisfeito"
Motivos subjacentes:
Influência social e validação por pares: Tendência a confiar em experiências de pessoas próximas
Aversão ao risco financeiro: A satisfação relatada pelo conhecido valida a opção "segura" e sem custo adicional.
Falta de compreensão sobre diferenças entre lentes: O paciente pode não entender que necessidades visuais são individualizadas e que a satisfação de outra pessoa não garente sua própria satisfação.
Desconhecimento sobre limitações da lente monofocal: Provavelmente o amigo/familiar não explicou as limitações que enfrentou após a cirurgia (como necessidade de óculos para leitura ou outras distâncias).
Simplificação da decisão: Seguir o exemplo de alguém conhecido simplifica uma decisão complexa
Técnicas para contornar:
Reconhecer e validar a experiência relatada: "É ótimo que seu amigo tenha tido uma boa experiência. Isso mostra que o procedimento básico é seguro e eficaz."
Individualizar a necessidade: "Cada pessoa tem necessidades visuais diferentes. Seu amigo pode ter um estilo de vida que se adapta bem às limitações da lente monofocal, mas vamos analisar o seu caso específico."
Explorar o conceito de 'satisfação relativa': "Muitas vezes ficamos satisfeitos com algo porque não conhecemos as alternativas. É como alguém que sempre usou um celular básico e está satisfeito até experimentar um smartphone."
Questionar gentilmente sobre detalhes: "Seu amigo mencionou se precisou comprar óculos para leitura após a cirurgia? Ele consegue ver bem o celular, rótulos de medicamentos ou cardápios em restaurantes sem ajuda?"
Usar analogias de investimento: "Pense nas lentes premium como um investimento em qualidade de vida. É como escolher entre um carro básico que te leva do ponto A ao B, e um modelo mais completo que oferece conforto e recursos adicionais que você usará diariamente por muitos anos."
Oferecer histórias de contraste: "Tenho pacientes que optaram pela lente do convênio e estão satisfeitos, mas também tenho aqueles que escolheram a premium e frequentemente comentam que não imaginavam o quanto a independência visual mudaria suas vidas para melhor."
